|
Лекция 1:
Теоретические методологические проблемы психологии рекламы
Лекция 2:
Восприятие рекламной информации и поведение потребителя
Лекция 3:
Психология корпоративной символики
Лекция 4:
Психологические аспекты рекламного текста
Лекция 5:
Закономерности восприятия рекламного текста
Лекция 6:
Методы воздействия
Лекция 7:
Психотехнология рекламных средств без обратной связи
Лекция 8:
Психотехнологии рекламных средств с обратной связью
Лекция 9:
Психологические особенности в рекламе
Лекция 10:
Психотехнологии торговых ярмарок и выставок
Лекция 11:
Психотехнологии стенда и его экспонентов
Лекция 12:
Психотехнологии эффективных презентаций
Лекция 13:
Психология коммуникаций с посетителями
Лекция 14:
Специфика проведения торговой презентации с учётом психотипа покупателей
| |
Лекция 8:
Психотехнологии рекламных средств с обратной связью |
|
|
|
Прямая почтовая рассылка
|
|
Прямая почтовая рассылка - направленные рекламные листовки, письма, непосредственно предлагаемому потребителю по почте или с курьером.
- Текст листовки должен быть коротким лучше всего, если он помещается на 1 стороне листовки. При первом контакте с данным адресатом необходимо вначале письма изложить краткие сведения о направлении деятельности фирмы. При повторном обращении лучше ссылаться на предыдущие сообщения или контакты. Лучше всего делать несколько вариантов текста, а также несколько вариантов оформления и макетов. Обязательно оставлять поля - сплошной текст тяжело воспринимается, т.к. его трудно читать, негде делать пометки, очень важно разбивать текст на абзацы.
- В письме следует излагать – конкретные четкие предложения со всей необходимой информацией для полного представления об этих предложениях. Краткое описание товара или услуги если эти товары общеизвестны, то указывают и другие их особенности – марки, реквизиты, стоимость, условия поставки. Необходимо изложить, что конкретно ожидает фирма от своего адресата.
|
|
Представление товара в прямом контакте |
|
|
Пять этапов предшествует заключению сделки купли-продажи и их психологические основы:
1) Привлечение внимание к товару – основано на подчеркивание его преимуществ и выгод. У продавца имеется от 3 до 10 секунд, чтобы произвести впечатление и привлечь внимание покупателей.
2) Возбуждение интереса - базируется на соединении потребностей с выгодой. На этом этапе хорошо использовать информацию, которая уже известна потребителю, чтобы определить в ходе представления товара дальнейшее направление разговора.
3) Формирование убеждений – это центральный этап представления товара. Обязательно надо делать акцент на выгодах, но не на характеристиках (важно чувствовать интерес потребителя, учитывать уровень знаний, надо проявлять гибкость).
4) Поощрение желаний – для того, чтобы стимулировать желания покупателей полезно активно использовать эмоциональные средства и так же чувства людей.
5) Главное не спорить с потребителем.
|
|
Реклама по телефону |
|
Существует всего 4 секунды на привлечение внимания. Планируя телефонный разговор важно следить за тем, чтобы разговор был естественный, хорошо составленный (писать на бумаге), но не следует его читать и заучитывать. Как только внимание клиента привлечено, надо сразу переходить к делу. Быстро произносить цель звонка. Товар следует описать таким образом, чтобы клиент мог представить товар. Описывая товар не надо вдаваться в тонкости важно помнить, что цель привлечь внимание и договориться о встречи. Правила эффективной коммуникации связаны со сделками купли-продажи:
- договориться о времени и месте встречи;
- ограничивать имеющееся время;
- подчеркнуть важность встречи;
- если есть возможность предложить транспорт;
- подтверждать намеченные встречи;
- входить в контакт с партнером, не явившимся на согласованную встречу;
- обучаться искусству не обижать - тактичность и корректность;
- обучаться искусству не обижаться.
|
|
Реклама на месте продажи |
|
Психологические особенности дизайна магазина. Необходимо следовать правилам при оформлении магазинов:
1. Плохо воспринимается слишком большое количество товарных элементов – многие из них теряются на полках.
2. Главный элемент, на который должно обращено внимание покупателей, лучше размещать в более просторном пространстве, чем другие элементы.
3. помещение для хранения товара должно быть недалеко от места его продажи.
Психологические особенности витрины, как формы рекламы. Плюсы в оформлении витрин:
- реклама на месте продаж и не что не препятствует с ознакомлением товаром и его покупки;
- на витрине товары представлены живым, что дает возможность познакомиться с ним (цвет, форма, функции...);
- на покупателя оказывает влияние другие покупатели разглядывающие этот товар.
Витрины разделяют на фасадные, демонстрационные, торговые. Благодаря витринам конкретное представление о товарах, особенно, о модных и перспективных. Она является трехмерным рекламным средством, которая служит для привлечения внимания.
Фасадные витрины - застекленный с фасадной части, в которой обычно выставляют товар.
Демонстрационные витрины – предназначены для ознакомления покупателей. Этот вид товара дает возможность осмотреть товар с небольшого расстояния.
Торговая витрина – организуется от принципа торговли самообслуживания или обслуживания его продавцом. Таким образом, витрины располагаются по всему торговому залу со свободным доступом к товару. Товар должен хорошо обозреваться, иметь ценник и описания его основных характеристик.
|
|