Лекция 14: Специфика проведения торговой презентации с учётом психотипа покупателей

Психотип Стратегия общения с покупателем 1. Любопытный покупатель - его отличает желание знать всё, что происходит, хочет полную информацию о товаре, терпеливый слушатель, импульсивный, быстро принимает решения о покупке Презентацию надо провести динамично и непринуждённо. Главная задача – предоставить яркую, образную информацию о товаре. Эффективно “включить в действие” покупателя, сообщить нечто особенное, при этом создавая вопросы типа: У Вас такое же мнение? Использовать комплименты и похвалу 2. Равнодушный покупатель – он ищет противоречия и радуется, если думает, что нашёл что-нибудь Задача продавца – возбудить любопытство покупателя. Презентация не должна быть длинной. Для того, чтобы клиент обратил внимание, лучше использовать вопросительную интонацию 3. Покупатель, говорящий НЕТ- его слабость в том, что он не может устоять против хорошего предложения. Обычно он заявляет: “я не покупаю сегодня, и завтра тоже не куплю”, причём он не просто говорит об этом, но и выражает свои защитные позиции жестами. Внутренне он говорит ДА и соглашается с продавцом по основным вопросам Надо общаться доброжелательно, использовать приём “картина будущего”, причём чем ярче нарисован образ, тем выше влияние. Преимущества нужно представить так, чтоб клиент не мог их отвергнуть. Продавец должен помнить, что покупатель, говорящий НЕТ, хочет быть особенным покупателем 4. Покупатель, говорящий ДА – он во всём согласен с продавцом, внимательно слушает и кивает головой. Но на самом деле он внутренне не хочет покупать ничего ни при каких обстоятельствах Задача продавца – ликвидировать притворство такого клиента. В противном случае он будет говорить ДА и дальше вплоть до заключения сделки, но ничего не купит. Когда продавец распознает ситуацию, он должен прервать своё речь и задать конкретный вопрос: “ Не смотря на ваше согласие, я ощущаю ваше предубеждение. Мы должны теперь совершенно открыто обсудить, почему вы не хотите покупать и скрываете это от меня” 5. Покупатель-всезнайка - властный, протестует против любых возражений, как правило, не соглашается ни с одним утверждением. Его главный аргумент : “Я знаю лучше”. Он не допускает доминирование, напорист, требует признание своего авторитета Такие покупатели требуют специального обхождения. Всезнайки стараются понизить компетенцию продавца и уличить его во лжи. Лучше придерживаться “золотой середины” – стремиться, чтобы разговор не превратиться в состязание интеллектов. Наилучшее решение – предоставить ему возможность самому объяснить преимущества товара, делать вид, продавцу следует делать вид, что чему-то учится у всезнайки, что восхищён им и его знанием. Наверх

На главную