Лекция 6

Лекция 6:
Методы воздействия

1. Убеждение как психологический метод воздействия.

2. Характеристика методов внушения

3. Основные приемы внушения.

4. Речевая динамика.

Убеждение как психологический метод воздействия

Убеждение как психологический метод воздействия заключается в том чтоб с помощью аргументации доказать преимущества данного товара и необходимость его приобретения.

Процесс убеждения предполагает критическое осмысление полученной рекламы, ее соотношение с собственным жизненным опытом. Обращение к разуму потребителя, направленное на рациональную сферу сознания. Убедить потребителя в необходимости приобретия товаров можно только в том случае, если у покупателя есть определенная потребность в нем, когда он взывает его интерес. Если же предлагают то, что не нужно, процесс убеждения бессилен.

При составлении обращений необходимо предвидеть, какие аргументы может выдвинуть покупатель и заранее их опровергнуть. В процессе убеждения используются 3 группы:

1) аргументы, основанные на бесспорных истинах и на личном опыте тех, кого убеждают (бесспорные истины - здоровье...);

2) позитивная аргументация в пользу товара;

3) негативная информация, предостерегающая покупателя о трудностях или опасностей, если отвергнет товар. Но используется в исключительных случаях, когда отсутствие рекламируемого товара действительно угрожает фундаментальным ценностям - здоровью, семье.

В процессе убеждения выделяют 2 вида аргументации:

- логический: позволяет обратиться к рациональной сфере сознания. Указывается проблема, знакомая потребителю, и тут же предлагается решение.

- психологический: оперируется мнением, чувствам, интересам тех, кого стремится убедить реклама. Эмоциональная сфера нашего сознания, она старается убедить в том, что ее предложение удовлетворит собственные индивидуализированные интересы.

Характеристика методов внушения

Характеристика методов внушения рассматривается, как искусственное прививание, с помощью слова или других способов различных психических явлений (настроение, идей, внешнему впечатлению) или конкретных действий другому человеку при отсутствии у него критического мышления.

- Более 80% покупок совершается в момент связанный с импульсом, т.е. бессознательное действие психики и на этом уровне совершаются даже самые дорогие покупки;

- Реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им товара, но если этого товара вдруг не окажется в продаже, то покупатель возьмет тот товар, который рекламируется в это время;

- Когда покупатель видит товар и намеревается его купить, то он замирает, перестает мигать, сглатывает слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взгляд расфокусирован, бегающий – эта картина гипнотического транса;

- Покупатель, будучи зрителем, читателем, слушателем рекламы должен любить отожествлять себя с кем-то из действующих лиц рекламируемого сюжета. Реальный человек, как правило, усваивает поведенческий шаблон персонажа рекламы и при встрече с реальным товаром поведет себя так же, как персонаж рекламы.

Вывод: исследования доказали, что в покупательском поведении наблюдается симптомы гипнотического транса и таким образом реклама должна провоцировать трансовую индукцию при виде товара и также совершение импульсивных поступков. Разные люди обладают различной степенью внушаемости, уровнем восприимчивости к внушению, субъективной готовностью испытать внушаемые воздействия и подчиняться ему. Внушаемость зависит от ряда личностных факторов: неуверенности в себе, низкая самооценка, впечатлительностью, слабость логического анализа. Среди ситуационных факторов внушаемости основном являются - некоторые психические состояния: стресс, болезнь, утомление; низкий уровень осведомленности, компетенции; высокая степень значимости; неопределенность.

Основные приемы внушения

Основные приемы внушения:

- конкретность и образность ключевых слов (использовать слова, смысл которых доступен и понятен; слова, содержание которых легко представить);

- конкретность и образность качеств;

- избегать отрицания «не» и «нет», т.к. психика человека сопротивляется им, настораживая и сомневаясь.

Речевая динамика

Речевая динамика одно из сильнейших средств суггестии (внушения) и основные приемы речевой динамике способны повысить суггестию речи:

- мягкость и сила голоса;

- богатство интонации;

- паузы;

- высокий темп речи (говорит о высоком интеллекте). Однако высокий темп речи не должен вступать в противоречие с возможностью усвоить информацию, иначе сообщение пойдет впустую;

- тембр речи – мужской баритон.