Введение

 Технологии продаж  существенно влияют на результат бизнес-усилий. Появление этой сферы бизнеса в России обусловлено существенными изменениями, которые произошли в отечественной экономике, ставшей более потребительски ориентированной. Это предопределило новые подходы к разработке маркетинговой и коммуникационной деятельности.

Дисциплина «Технологии продаж» имеет своим предназначением получение студентами соответствующих базовых знаний для решения профессиональных задач. Её актуальность обусловлена особенностями современной рыночной ситуации, когда потребитель всё больше нуждается в диалоге с производителем. Именно методы BTL – рекламы достигают самого потребителя, входят в контакт и стимулируют продажи напрямую.

Студенты, завершившие изучение дисциплины «Технологии продаж», должны обладать следующими компетенциями:

а) студенты должны знать:

-  социально-экономические предпосылки возникновения такой отрасли бизнеса как  технологии продаж;

-  состояние, проблемы и перспективы российской торговли;

-  коммуникационные характеристики, особенности, цели, задачи, функции таких  BTL -   технологий как стимулирование сбыта, директ-маркетинг и мерчендайзинг;

-  их коммуникационный инструментарий;

-  основные этапы планирования промоакций;

-  основные статьи бюджета промоакций;

-  классификации мест продажи;

-  основные подходы к планированию торговой точки, размещению отделов и   оборудования в торговом зале;

-  различия в целях  мерчендайзинга поставщика и розничного торговца;

-  основные правила размещения POS – материалов, их классификацию, принципы   размещения рекламных средств;

-  этапы разработки и проведения директ – маркетинговых кампаний.

б)  студенты должны уметь:

-  выбирать наиболее рациональные инструменты стимулирования потребителей, торгового персонала и торговых посредников;

-  планировать промоакцию, создавать креатив для промоакций, подбирать персонал для их проведения;

-  планировать торговую точку;

-  формировать стандартные мерчендайзинг – планы;

-  планировать атмосферу магазина;

-  применять инструменты директ – маркетинга;

-  отслеживать результаты эффективности  использования инструментов стимулирования сбыта, директ – маркетинга и правил мерчендайзинга.

Дисциплина «Технологии продаж» как дисциплина специализации имеет прикладной характер. Её успешное освоение требует глубоких знаний студентов, получивших в ходе ранее изученных  таких учебных дисциплин как «Основы рекламы», «Психология рекламной деятельности», «Маркетинг», «Менеджмент», «Коммерция». Такие дисциплины, как «Массовые коммуникации и медиапланирование», «Планирование рекламных кампаний», изучение которых будет осуществляться позднее, призваны пополнить знания студентов в этой сфере.

         «Технологии продаж» - это курс, включающий в себя 54 часа лекций и  18 часов практических занятий.

         В связи с организацией учебного процесса в ДГТУ по системе «РИТМ» (развитие индивидуального творчества, мышления) ведена специальная форма контроля и оценки знаний студентов – рейтинг. Студент, успешно выполняющий в ходе практических занятий (семинаров) определённые виды работ, получает за это фиксированное количество баллов.

         Весь изучаемый материал разбивается на блоки, включающие темы, которые рассматриваются на лекционных занятиях и в ходе самостоятельной работы. По каждому блоку студент должен набрать соответствующее количество баллов, чтобы получить положительную оценку.

Каждый вид работы студентов, в зависимости от сложности, стимулируется определённым количеством баллов:

1.    Доклад, практическое задание, в зависимости от объема и той степени точности, в которой их тема была раскрыта, а также от того, был ли доклад защищен подготовившим его студентом устно на семинарском занятии или сдан на проверку в письменной форме – от 3 до 5 баллов.

2.    Устный ответ на семинаре, в зависимости от соответствия обсуждаемому вопросу, информативности, фактологичности, цельности охвата материала и других факторов содержательности ответа – от 1 до 4 баллов.

3.    Дополнения к ответам на вопросы и обсуждению проблем семинарского занятия, в зависимости от критериев, указанных в пункте 2, – от 1 до 3 баллов.

4.    Итоговая работа «Анализ магазина»  или индивидуальное творческое задание– от 8 до 12 баллов.

5.     Выступление на конференции – до 10 баллов.

6.    Участие во внеаудиторных мероприятиях таких, как: фестивали и ярмарки рекламы, выставки, презентации и т.д. с последующим их анализом – до 15 баллов.

Таким образом, студент во время работы на семинарах, может набрать в течение I  блока от 10 до 20 баллов, а во II блоке от 15 до 30 баллов. При проведении дифференцированного рубежного контроля показатель менее 10 и 15 баллов соответствует оценке «неудовлетворительно». Максимальный показатель не может превышать 50 баллов за семестр. Остальные баллы студенту необходимо набрать в ходе экзамена. Итоговый рейтинг в 86-100 баллов соответствует оценке «отлично», 71-85 баллов – оценке «хорошо», 51-70 баллов – оценке «удовлетворительно», менее 51 балла – оценке «неудовлетворительно».

 
  

ТЕМА 1: Становление и состояние технологий продаж как отрасли бизнеса.

1.     Социально-экономические причины возникновения и основные этапы развития технологий продаж как отрасли бизнеса.

2.  Проблемы и перспективы российской торговли.

Вопросы для обсуждения

1.     Место и роль торговли в экономике страны.

2.     Проблемы и перспективы российской торговли как сфера технологий продаж.

3.     Факторы, предопределившие возрастание актуальности технологий продаж.

 

Доклады и рефераты

1.     Роль торговли в советской и постсоветской экономике.

2.     Состояние российской торговли до и после 1998 г.

3.     Основные причины возникновения технологий продаж.

4.     Проблемы и перспективы российской торговли.

5.     Основные виды форматов магазинов.

 Литература

1, 3, 10, 11, 12

 

ТЕМА 2:  Роль стимулирования сбыта в системе продвижения

 1.     Характеристика и цели стимулирования сбыта, как маркетинговой коммуникации.

2.      Различные типы и инструменты стимулирования сбыта.  

 Вопросы для обсуждения

 1.     Место в системе интегрированных маркетинговых коммуникаций (отличие стимулирования сбыта от рекламы и РR c  точки зрения информации для побуждения к покупке).

2.     Основные понятия и характеристики.

3.     Цели стимулирования сбыта  по типам (стратегические; специфические, разовые (связанные с обстоятельствами)).

4.     Цели стимулирования сбыта в зависимости от того, на кого они направлены (на потребителя; продавца; торгового посредника).

5.     Конкретные задачи стимулирования сбыта.

 Доклады и рефераты

1.     Стимулирование сбыта как маркетинговая коммуникация: достоинства и недостатки.

2.     Особенности стимулирования сбыта как BTL-технологии.

3.     Причины роста и значимости стимулирования сбыта в настоящее время.

 Литература

1, 3, 10, 13, 14

 
ТЕМА 3: Стимулирование сбыта товаров

1.     Стимулирование сбыта товаров и потребитель.

2.     Стимулирование торгового персонала и торговой сети.

 Вопросы для обсуждения

1.     Предложения в денежной форме: основные инструменты и способы их использования.

2.     Предложения в натуральной форме: основные маркетинговые ситуации их использования.

3.     Предложения в активной форме: особенности организации и практика проведения.

4.     Основные механизмы проведения промоакций, направленных на потребителя.

Доклады и рефераты

1.     Торговый персонал в процессе продаж.

2.     Стимулирование и торговая сеть.

3.     Новые  тенденции в использовании инструментов стимулирования сбыта, направленных на потребителя.

Практическое задание

     Выбрав конкретный товар, расскажите, какие из методик стимулирования сбыта вы будете использовать на различных этапах его жизненного цикла. Аргументируйте свой выбор этих приёмов.

 Литература

1, 2, 3, 10, 11, 12, 13, 18, 19

 

ТЕМА 4: Формирование программ лояльности в работе с
потребителями

1. Причины разработки и цели внедрения программ лояльности.

2. Правила построения программ лояльности.

Вопросы для  обсуждения

1.     Основные подходы к определению программ лояльности.

2.     Блоки и инструменты управления взаимоотношениями с клиентом.

 Доклады и рефераты

1.     Схемы материального поощрения клиентов.

2.     Типы носителей для идентификации клиентов.

 Литература

2, 6, 11, 18, 19

 

ТЕМА 5: Концепция мерчендайзинга и его основные инструменты

 1.     Роль и место маркетинга на месте продаж. Инструменты мерчендайзинга.

2.     Правила мерчендайзинга.

 Вопросы для обсуждения

1.     Понятие, определение, цели и задачи мерчендайзинга.

2.     Различия в целях мерчендайзинга продавца и розничного торговца.

3.     Правило мерчендайзинга, относящееся к эффективному запасу продукции.

4.     Эффективное расположение как оптимальное размещение товара в торговом пространстве.

5.     Эффективное представление как совокупность средств и методов информирования потребителей.

 Доклады и рефераты

1.     Мерчендайзинг как BTL-технология: история и современность.

2.     Мерчендайзинг как BTL-технология: зарубежный и российский опыт.

3.     Корпоративные издания как форма представления товаров и информирования потребителей.

 Практическое задание

Выберите конкретный магазин и на его примере опишите:

1.     Тип магазина.

2.     Планировку торгового зала.

3.     Расположение отделов в торговом зале.

4.     Расстановку оборудования.

5.     Точки продажи.

Проанализируйте, насколько эффективно использованы инструменты мерчендайзинга в анализируемом магазине. Аргументируйте ответ.

 Литература

4, 5, 7, 8, 15, 16, 18, 19

ТЕМА 6: Реклама на местах продажи

 1.     Рекламный маркетинг для потребителя как активно развивающийся вид коммерческих коммуникаций.

2.     Функциональные зоны применения POSM, их основные носители.

 Вопросы для обсуждения

1.     Основные подходы к определению рекламного маркетинга.

2.     Функции рекламы на местах продажи.

3.     Требования к рекламе на местах продажи.

4.     Зоны применения POSM и их основные носители.

 Доклады и рефераты

1.     Новые носители рекламы на местах продажи: зарубежный и российский опыт.

2.     Основные правила и требования к размещению POSM в торговом зале.

 Практическое задание

     На примере магазина, опишите носители каждой из зон применения POSM, количество рекламных материалов в торговом зале, эффективность применения POSM в данном магазине. Какие из новых материалов вы могли бы использовать для лучшей коммуникации с потребителем.

 Литература

8, 9, 10, 12, 13, 15, 16, 18, 20

 

ТЕМА 8:  Атмосфера магазина

1.     Определение, значение атмосферы магазина.

2.     Факторы, формирующие атмосферу магазина.

 Вопросы для обсуждения

1.     Значение атмосферы магазина и её влияние на потребителя.

2.     Факторы внешней среды и её основные компоненты.

3.     Факторы внутренней среды, их характеристика.

4.     Структура антропогенной среды магазина.

 Доклады и рефераты

1.     Витрина  - как дизайнерский проект наружного рекламного оформления.

2.     Роль музыки в  атмосфере магазина.

3.     Запах как фактор формирования атмосферы магазина.

Практическое задание

  На примере, выбранного вами магазина, проанализируйте факторы, формирующие его атмосферу.

Литература

8, 10, 13, 16, 18

 

ТЕМА 9. Директ-маркетинг и его основные инструменты

1.     Теоретические основы директ-маркетинга как средства продвижения.

2.     Основные инструменты директ-маркетинга.

 Вопросы для обсуждения

1.     Цели, задачи и основные функции директ-маркетинга.

2.     Сферы применения директ-маркетинга.

3.     Методы и практика использования директ-маркетинга.

4.     Директ-мейл как основной инструмент директ-маркетинга.

 Доклады и рефераты

1.     Телефонный маркетинг и его характеристики как средства продвижения.

2.     Телемаркетинг как способ быстрого установления контакта.

3.     Интернет-коммуникации, относящиеся к директ-маркетингу.

4.     SMS-технологии – как перспективное направление директ-маркетинга.

 Литература

3, 12, 13, 14, 19

  

 

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ.

 1.     Ален П. Продажи (теория и практика менеджмента). - СПб.: Питер, 2004.

2.     Алёшина И.В. Поведение потребителей. Учебник. М.: Экономист, 2006.

3.     Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. – СПб: Питер, 2001.

4.     Богатов Д, Кириллова Е. «Пришёл, увидел и купил», или правила мерчендайзера (Видеозапись): учебный видеокурс. - М.: Тренинг-Медиа, 2003

5.     Великофф А. и др. Мерчендайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями. М.: Изд. дом Гребенникова, 2004.

6.     Завадский М. Мастерство продаж. – СПб.: Питер, 2004.

7.     Иванов Л. Мерчендайзинг – прибыли без затрат (Электронный ресурс). Видеоверсия семинара. - Бм: СРС-Мастер, 2003

8.     Канаян К., Канаян Р. Мерчандайзинг. - М.: РИП-холдинг, 2006.

9.     Карпова С.В. Рекламное дело: учеб.-метод.пособие и практикум. - М.: Финансы и статистика, 2007.

10.           Музыкант В.Л. Формирование  бренда средствами рекламы и PR. - М.: Экономист, 2006

11.           Ньюмэн Э. Розничная торговля: организация и управление. – СПб, Питер, 2005.

12.           Пименов П.А. Основы рекламы. - М.: Гардарики, 2006.

13.           Росситер Дж.Р., Перси Р. Реклама и продвижение товаров – СПб:  Питер, 2002.

14.           Синяева И.М. и др. Маркетинговые коммуникации. Учебник. – М: Дашков и К, 2007.

15.           Снегирёва В.В. Книга мерчендайзера.-  СПб: Питер, 2005

16.           Снегирёва В.В. Розничный магазин.-  СПб: Питер, 2005

17.           Смирнова В.В.Успешные продажи. – СПб: Питер, 2004.

18.           Сысоева С. Книга директора магазина: практические рекомендации.  – СПб: Питер, 2005.

19.           Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб: Питер, 2004.

20.           Шарков Ф.И. Теория коммуникаций. М: РИП-холдинг, 2006.

 
Периодические издания.

21.           BTL-магазин. - М.: ЗАО «БТЛ-ФОРМАТ».

22.           Рекламные технологии. – М.: ООО «Гелла-Принт».

23.           Рекламные идеи. – СПб: ООО «Паприка».

24.           Salse-business. – М.: ЗАО «Актион-Медиа».

25.           Маркетолог. – М: ООО «Росмедиа».

26.           Маркетинг в России и за рубежом. – М.: Финпресс.

27.           Маркетинг. – М.: Центр маркетинговых исследований и менеджмента.

28.           Российская торговля. – М.