Торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. Она не только является источником поступления денежных средств, формируя тем самым финансовые основы стабильности государства, торговля выполняет важнейшую социальную функцию, посколько именно здесь, на конечном этапе доведения товаров и услуг до населения, в зависимости от насыщенности (или дефицитности) товарных рынков формируется во многом социальный климат в обществе. Кроме того, в торговле создаются мотивационные условия для развития основных перерабатывающих отраслей промышленности, строительства, транспорта.

«Технологии продаж» - дисциплина, относящаяся к циклу дисциплин специализации. Она призвана сформировать необходимые умения и навыки в сфере коммуникаций непосредственно на местах продаж. Выполнение контрольной работы является итогом изучения студентами основных инструментов, методик в области стимулирования сбыта товаров/услуг, мерчендайзинга, нового направления торгового маркетинга и т.д. Выбор темы осуществляется по последней цифре зачётной книжки. Контрольная работа считается соответствующей требованиям, если её структура (в том числе наличие плана, списка литературы) и содержание раскрывают суть проблемы, что должно быть подтверждено в ходе её защиты на собеседовании. Кроме того, теоретические положения и выводы должны подкрепляться практическими примерами. В этом случае студент  допускается к сдаче экзамена.

            Каждый студент избирает тему контрольной работы из списка по последней цифре зачетной книжки. Например, если тематика предусматривает 30 наименований тем, то студент, последней цифрой зачетной книжки которого, предположим, значится «3», может выбрать тему 3, или тему 13, или тему 23.

ТЕМАТИКА КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ

1.     Социально-экономические причины возникновения и основные этапы развития технологий продаж как отрасли бизнеса.

2.     Проблемы и перспективы российской торговли как сфера технологий продаж.

3.     Стимулирование сбыта как маркетинговая коммуникация: понятие и роль в системе продвижения.

4.     Характеристики, цели и основные задачи стимулирования сбыта. Роль стимулирования в жизненном цикле товара/услуги.

5.     Различные типы и инструменты стимулирования сбыта.

6.     Предложения в денежной форме, направленные на потребителя: основные инструменты прямого снижения цены и способы их использования.

7.     Купоны как вид снижения цены: преимущества и недостатки, основные способы распространения.

8.     Отсроченное снижение цены: разновидности и способы использования.

9.     Премии (подарки) как категория стимулирования: цели, виды, требования к товару, используемому в качестве премии.

10.            Образцы как метод стимулирования. Основные маркетинговые ситуации для предложения образцов.

11.   Конкурсы: основные характеристики, виды конкурсов, требования к организации и выбору призов конкурсов.

12.            Основные категории игр: особенности огранизации и практика проведения.

13.            Основные механизмы проведения промо-акций.

14.        Построение бюджета промо-акций, анализ основных категорий расходов при их проведении.

15.            Стимулирование торгового персонала: роль и значение, основные методы.

16.            Основные группы стимулирования, направленные на торговых посредников.

17.            Понятие, назначение и роль мерчендайзинга.

18.            Цели и задачи мерчендайзинга.

19.            Различия в целях мерчендайзинга  поставщика и розничного торговца.

20.            Правила мерчендайзинга, относящиеся к эффективному запасу продукции.

21.            Эффективное расположение как оптимальное размещение товара в торговом пространстве и грамотная выкладка товаров.

22.  Эффективное представление  как совокупность средств и методов, используемых для информации потребителей.

23.            Реклама на местах продаж: основные зоны и носители.

24.            Витрина как дизайнерский проект наружного рекламного оформления.

25. Атмосфера магазина: основные компоненты. Услуги, оказываемые покупателям в магазине.

26.            Франчайзинг как метод ведения бизнеса: состояние и перспективы в России.

27.            Частные торговые марки: состояние и перспективы в России.

28.            Брэндинг в торговом зале.

29.            Внемагазинная торговля: основные формы и перспективы развития.

30.            Личные продажи как маркетинговая коммуникация.

 

ЛИТЕРАТУРА

1.     Аллен П. Продажи (Теория и практика менеджмента). – СПб: Питер, 2004.

2.  Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учеб. Пособие. – М: Дашков и Ко, 2004, 2006.

3.     Завадский М. Мастерство продаж. – СПб: Питер, 2004.

4.     Ньюмэн Э. Розничная торговля: организация и управление. – СПб: Питер, 2005.

5.     Снегирёва В.В. Книга мерчендайзера. – СПб: Питер, 2005.

6.  Снегирёва В.В. – Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб: Питер, 2005.

7.     Смирнова В.В. Успешные продажи. – СПб: Питер, 2004.

8.   Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб: Питер, 2004.

9.     Канаян К., Канаян Р. Мерчендайзинг. М.: РИП-Холдинг, 2005, 2006.

10. Амблер Т. Практический маркетинг.- С-Пб: Питер, 1999

11. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий.- М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 2000

12. Джефкинс Фр. Реклама.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002

13. Канаян К., Канаян Р. Мерчендайзинг.- М.: РИП- холдинг, 2003

14. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии.- М.: Изд-во АСТ, 2000

15. Леви М., Бейтс Б. Основы розничной торговли.- С-Пб: Питер,2000

16. Мерчендайзинг: управление розничными продажами.- М.: Изд-во Жигульского, 2002

17. Макшанцев Р.И. Психология рекламы.- М.: Инфра-М, 2001

18. Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес.- М.: Бератор-Пресс, 2003

19. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность.- М.: Информационно-вычислительный центр «Маркетинг», 2000

20. Песоцкий Е. Современная реклама. Теория и практика.- Ростов н/Д: Феникс, 2001

21. Райс Э., Траун Дж. Маркетинговые войны.-  С-Пб: Питер, 2000

22. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика- С-Пб: Питер, 2000

23. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. - С-Пб: Питер, 2000

24.  Материалы журналов «Рекламные технологии», «Российская торговля» и др.