3. Модель представления коммерческих характеристик машины как това-ра При разработке (модернизации) объекта (машины, аппарата, установки, устройства и т.д.) необходимо оценить четыре уровня представления его ком-мерческих характеристик. Уровни объекта – это общая композиция (целостность) коммерческих его характеристик. В данном разделе необходимо учитывать четыре различных уровня, рас-смотрев разрабатываемый (модернизируемый) объект с позиции маркетинговой ориентации: «по замыслу», «в реальном исполнении», «область применения» или «сервисное обслуживание» и «преимущества у потребителя» (рисунок). 1) Товар «по замыслу» - характеризует цель предлагаемого технического решения, направленного на улучшение качественных параметров, расширение функциональных особенностей и т.д. Это может быть основная выгода, кото-рую может получить потребитель. 2) Товар «в реальном исполнении» - это та материальная форма, в кото-рую воплощается замысел разработчика, то есть та новая машина, которая, в конечном итоге, предлагается потребителю. 3) «Послепродажное сопровождение» - включает в себя послепродажное обслуживание, наличие гарантий, доставку и другие дополнительные услуги, которые способствуют удобству использования машины, сохранению ее потре-бительских свойств. 4) «Преимущества у потребителя и производителя» - что конкретно дает реализация данного технического решения потребителю и производителю. Данный подход может быть расширен в зависимости от масштабности технического решения, например, могут быть предложены дополнительные ус-луги и выгоды либо сервисное обслуживание (послепродажное обслуживание, поставки в кредит, гарантия качества, монтаж оборудования). Необходимо указать возможное влияние предлагаемого технического ре-шения на экономические показатели деятельности предприятия производителя и потребителя. На предприятии-изготовителе это может быть снижение себе-стоимости продукции за счет изменения конструкции, совершенствования тех-нологического процесса, роста производительности, или увеличение выручки за счет каких-либо дополнительных услуг потребителю, что может увеличить цену на продукцию, но, тем не менее, привлечь клиента уникальностью выпус-каемой машины или технического решения. Завершает раздел описание возможных ключевых факторов успеха, на-пример, новая для рынка машина (услуга) или выигрыш во времени с появле-нием машины (услуги) на рынке, а также рекламный листок либо фотография предлагаемой машины (приложение 5). В своей модели разрабатываемой машины студенты должны продумать 4 этапа формирования её ценности по схеме на рисунке. Каждый этап увеличива-ет потребительскую ценность машины, все вместе они образуют иерархию по-требительской ценности – та основная выгода, предлагаемая машиной для удовлетворения базовой потребности, и совокупности коммерческих характе-ристик, группируемых на разных этапах. Данная концепция определяет возможность для разработки (модерниза-ции) новых вариантов её, т.к. определяют её основные выгоды для потребителя через комбинацию коммерческих характеристик. Удовлетворяя одну и ту же потребность, машина может обладать как различной комбинацией характери-стик, так и разными вариантами их выполнения. Такой подход позволяет адап-тировать машину к запросам разных групп потребителей, создавая разные то-варные единицы. Для успешной реализации машины необходимо использовать все сущест-вующие в настоящее время методы и средства маркетинга, развивать службы сервисного обслуживания, сеть поставки запасных частей и т.д. Объем производства устанавливается по данным базового предприятия или по согласованию с консультантом, или по результатам маркетинговых ис-следований и анализа рынка. И далее...