Тема 1.2 Ценообразование на предприятии

Условия применения данного метода ценообразования:
• Эластичность спроса по цене низкая, т.е. цена не является основным фактором, определяющим решение покупателя приобрести именно данный товар.
• Товар: а) не имеет аналогов, уникальный, б) новый, опытный образец, в) редкий, производимый на заказ, г) престижный, д) дефицитный.
• Фирма работает в отрасли с традициями затратного ценообразования или конкуренцией в области затрат.
• Издержки стабильны или незначительно изменяются во времени.
Достоинства методов затратного ценообразования:
• Простота сбора информации и расчетов. Информация об издержках производства более определена и известна производителю, чем о спросе. Нет необходимости корректировать цену при нестабильном спросе.
• Надежность метода, т.к. информация о затратах подтверждается документами бухгалтерии.
• Возможность минимизировать ценовую конкуренцию, если к этому методу определения цен обращаются все фирмы отрасли, то их цены будут схожими.
• Справедливость по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.
Недостатки методов обоснования цен на базе издержек производства:
• Цена может не совпасть с ценой, которую покупатели готовы заплатить за данный товар, так как при обосновании цены не принимаются во внимание внешние по отношению к продавцу факторы, в первую очередь, конкуренция, потребительские свойства товара и его заменителей, спрос на товар.
• Производители игнорируют то, что цена может не находится в прямой зависимости от издержек производства.
• Метод обоснования цен на базе издержек производства больше годится для определения нижнего предела цены (которая должна ответить на вопрос: можно или нельзя выходить с данным товаром на рынок), чем для определения продажной цены.
• Метод не заинтересовывает в снижении затрат. Особенно при обосновании регулируемых государством цен.
• Величину удельных затрат сложно и даже невозможно определить до установления цены, т.к. цена определяет объем спроса и продаж.
Установление цен на базе издержек, по мнению многих экономистов, является устаревшей и неэффективной стратегией ценообразования, хотя и часто практикуемой. Затратное ценообразование рассматривает цену производителя как совокупность трех элементов:
• переменных затрат на производство единицы товара,
• средних накладных затрат,
• удельной прибыли.
Главные функции специалиста по ценообразованию в условиях затратного подхода, участие в создании совершенной системы учета затрат и обоснование величины прибыли в составе цены товара. Методы затратного ценообразования:
• калькулирование по полным затратам;
• калькулирование по сокращенным затратам;
• метод дохода на капитал;
• метод надбавок и скидок;
• метод целевой прибыли;
• расходы плюс гонорар.
Для определения цены товара составляется калькуляция себестоимости единицы продукции. При этом перечень статей затрат, их состав и методы распределения по изделиям устанавливаются Налоговым Кодексом и конкретизируются отраслевыми инструкциями по планированию, учету и калькулированию себестоимости единицы продукции. В монономенклатурных производствах все затраты рассматриваются как прямые, а в многономенклатурных принято выделять прямые и косвенные затраты. В нашей стране традиционно определение цен осуществлялось на основе полных (совокупных) издержек производства. При определении цен на базе полных издержек учитываются как прямые переменные затраты, так и постоянные затраты. Основной недостаток данного метода заключается в том, что любой способ определения постоянных расходов на единицу продукции является производным. Цены на продукцию могут значительно отличаться в зависимости от выбранного способа. Рассмотрим это на условном примере.
Расчет совокупных издержек на производство товаров

Показатели	A	B	Итого
Рыночная цена, руб.	13000	13000
Объем продаж, единиц	100	100	200
Переменные затраты на выпуск, руб.	500000	1000000
Постоянные затраты, руб.	500000	500000
Совокупные издержки	1000000	1500000	2500000
Выручка, руб.	1300000	1300000	2600000
Прибыль9	300000	-200000	100000

Логично по результатам анализа принять решение о снятии изделия В с производства, но в этом случае уменьшится прибыль предприятия в целом 1300000 - 1500000 = -200000. При определении цен по сокращенным затратам учитываются только переменные прямые затраты, то есть те, которые имеют непосредственное отношение к производству данного товара. Эти методы получили широкое развитие в США, ФРГ, Великобритании. Впервые значительное распространение этот метод получил в США под названием директ-костинг или калькулирование по прямым затратам. Косвенные затраты списываются на финансовые результаты в целом, уменьшая валовую прибыль. В Великобритании метод назвали маржинал-кост, т.е. приростные, дополнительные затраты на каждую новую единицу продукции или снижение затрат при уменьшении объема производства на одно изделие. Конкретная номенклатура статей затрат у различных фирм может различаться и быть ближе к одной из вышеназванных систем. Назначение калькулирования по сокращенным затратам: • Основное преимущество калькулирования по сокращенным затратам заключается в выявлении наиболее выгодных видов продукции. Неизменность постоянных затрат при изменении масштабов производства, позволяет утверждать, что рентабельность следует определять как отношение разница между ценой изделия и сокращенными затратами к сокращенным затратам. То есть при определении выгодности изделий постоянные затраты не должны учитываться. Цель применения данного метода – нахождение оптимального варианта загрузки производственных мощностей, обеспечивающего получение наибольшей прибыли. При произвольном отнесении постоянных затрат на единицу продукции возможно принятие неверных решений о дальнейшем развитии производства. Сравнительный анализ калькулирования по полным и по сокращенным затратам

• Определение цен на базе только переменных прямых издержек позволяет фирме в условиях сильной конкуренции установить более низкий уровень цен на данный товар и за счет этого добиться увеличения продаж и получения приемлемой прибыли.
• Данный метод позволяет исчислить предел цены, ниже которого она не может опуститься. Нижний предел (порог) цены может различаться в зависимости от конъюнктуры рынка. Различают 3 вида нижнего предела цены:
1. Цена целевая (достаточная) определяется как сумма полных затрат и прибыли на единицу продукции (прибыль может определяться как традиционная в данной отрасли или среднеотраслевая). Может считаться нижней границей при благоприятной конъюнктуре.
2. Цена техническая (долгосрочная) соответствует полным затратам на одно изделие. Продажа товара по технической цене обеспечивает покрытие затрат, но не позволяет получать прибыль.
3. Цена предельная (краткосрочная) включает только удельные переменные затраты. При дальнейшем снижении цены производство прекращается.
Расчет нижней границы цены необходим для принятия решения о приеме или отклонении добавочных заказов, об остановке или продолжении производства, об участии в конкурсах на получение контрактов. Для фирмы с неполной загрузкой производственных мощностей приемлем заказ по цене, покрывающей переменные и часть постоянных затрат. Ограничение в применении калькулирования по сокращенным затратам:
• Обоснование цен на базе только сокращенных затрат нельзя использовать одновременно на все выпускаемые фирмой товары, поскольку постоянные издержки должны быть возмещены фирмой в общей ее выручке.
• Информация, полученная с помощью данного метода не отвечает на вопрос о возможности замены менеее прибыльного товара более прибыльным.
• Необходимо оценить влияние прекращения производства одной продукции на спрос на другие товары.
Методики рыночного (ценностного) ценообразования основаны на предположении, что, во-первых, все покупатели обладают полной информацией обо всех товарах аналогичного назначения, присутствующих на рынке, во-вторых, все покупатели являются экономическими людьми, т.е. всегда принимают решения рационально, сопоставляя информацию о цене товара и значении его основных параметров. Данные предположения действительны в реальной практике при продаже товаров производственно-технического назначения, также при продаже дорогостоящих потребительских товаров и услуг. В первом случае функцию информационного обеспечения и принятия ценовых решений выполняет соответствующая служба предприятия (отдел снабжения, коммерческая служба, отдел комплектования и т.п.), во втором – покупатель самостоятельно. Экономическая ценность товара – цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают оцениваемый товар от товара альтернативы. Последовательность процедур определения экономической ценности и цены товара
Этап 1. Определение цены товара, который покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных альтернатив, т.е. товара выступающего аналогом при расчете цены оцениваемого товара. Данная процедура не составляет труда в розничной торговле, но определенные сложности могут возникнуть при анализе цен на продукцию производственно-технического назначения, т.к. фактические цены сделок могут существенно отличаться от прейскурантных.
Этап 2. Определение всех параметров, отличающих оцениваемый товар от альтернативного товара и количественная оценка отличий в значении параметров. Рекомендуется проанализировать следующие параметры:
• основное функциональное свойство;
• надежность;
• наличие дополнительных свойств (функций);
• содержание полезных (вредных) веществ;
• затраты на обслуживание;
• затраты на ввод в эксплуатацию.
На данном этапе должна быть дана оценка конкурентоспособности товара по качеству, т.е. оценены положительные и отрицательные отличия.
Этап 3. Оценка ценности для покупателя различий в параметрах оцениваемого товара и товара альтернативы. Необходимость данного этапа определяется тем, что для покупателя выгодность от изменения различных параметров будет различной. В результате выполнения совокупности работ данного этапа специалист по ценообразованию должен ответить на вопросы: "Готов ли покупатель платить больше за улучшение параметров товара и на сколько? Привлечет ли покупателя снижение цены товара более низкого качества? Насколько должна быть снижена цена товара с худшими свойствами, чтобы покупатель согласился купить данный товар?" Способы получения ответа на данные вопросы определяют разнообразие методов ценностного ценообразования.
Этап 4. Расчет экономической ценности товара. Осуществляется суммированием цены товара альтернативы и полученных на предыдущем этапе оценок ценности отличий.
Этап 5. Расчет цены товара. Экономическая ценность является ориентиром для установления цены товара, которая в зависимости от избранной стратегии может быть выше или ниже экономической ценности.
Основу параметрических методов ценообразования составляют формализованные количественные зависимости между ценами и основными потребительскими свойствами продукции, входящей в параметрический ряд. Параметрический ряд – это совокупность продукции, которая однородна по конструкции и технологии изготовления, имеет одинаковое или близкое функциональное назначение и различается между собой количественным уровнем основного потребительского свойства. Условия применения параметрических методов ценообразования:
• широкий ассортимент однотипной продукции, отличающийся одним или несколькими качественными параметрами;
• зависимость покупательского спроса от уровня качества продукции, отражаемого количественным значением параметров;
• возможность сравнений цен и параметров покупателями.
Сфера применения параметрических методов ценообразования:
1. Определение затрат и проектов цен на ранних стадиях проектирования и конструирования новой продукции, когда информация о затратах по новому изделию почти отсутствует или недостаточна, а известны лишь основные параметры будущего изделия.
2. Определение соответствия уровня цены нового изделия, исчисленного на базе издержек производства, сложившимся рыночным ценам, отражающим качественные различия между изделиями.
3. Прогнозирование затрат и цен.
Преимущество данных методов по сравнению с методами затратного ценообразования состоит в том, что полученная на основе таких исследований цена в большей мере отражает складывающиеся на рынке условия формирования цен, чем калькуляция.
Состав параметрических методов ценообразования:
1. метод удельных показателей;
2. метод структурных аналогий;
3. агрегатный метод;
4. корреляционно-регрессионный анализ;
5. экспертные методы:
1. балловый метод;
2. метод парных сравнений;
3. метод ранговой корреляции.
Все разновидности параметрических методов анализа и определения затрат и цен основаны на обработке статистических данных в пределах однородных групп продукции.
Метод удельных показателей Удельная цена – это частное от деления цены на значение основного качественного параметра по каждому изделию данного параметрического ряда.

где Pуд – удельная цена на единицу основного параметра в рублях; Pi – цена единицы изделия в рублях; Qi – количественный уровень основного параметра i-го изделия. Тогда цена нового изделия может быть определена как
Pн = Pуд • Qi Обычно цена, рассчитанная по данной формуле, служит верхним уровнем цены, т.к. принимая решение о цене нового товара, фирма стремится выиграть борьбу за рынок у конкурентов в результате относительного снижения цены на единицу главного параметра новой продукции по сравнению с базовой, то есть

где Qб , Qн – соответственно, значение основного параметра базового и нового изделия. Соотношение между удельной ценой нового товара и товара аналога может быть количественно определено как коэффициент торможения. Коэффициент торможения – понижающий коэффициент, используемый фирмой, чтобы сделать приобретение нового товара более выгодным, чем приобретение товара аналога. Величина коэффициента выбирается фирмой с учетом следующих факторов:
• степень остроты конкурентной борьбы,
• известность торговой марки и имидж фирмы,
• маркетинговая политика предприятия.
Рассмотренная модель метода удельного ценообразования может быть применена только в случае явного доминирования значения одного параметра над остальными и неизменности остальных параметров (либо их равенстве для сравниваемых изделий), т.е. при продажах товаров имеющих несложную конструкцию. Несовершенство данного метода заключается в том, что он не учитывает другие потребительские свойства изделия, игнорирует поведенческие реакции покупателей, спрос и предложение. В практике продажи сложных изделий и услуг следует учитывать, что их оценка их качества представляет собой комплексную характеристику, отражающую значения целого ряда потребительских свойств. При изменении не только основного, но и второстепенных свойств рекомендуется модифицировать формулу рассмотренную выше: Pн = Pуд • Qг + D где Pн – цена нового изделия; Pуд – исходная удельная цена, определенная на единицу главного параметра; Qг – количественное значение главного параметра нового изделия; D – доплаты (скидки), отражающие изменение других потребительских свойств нового изделия. Фактически обе рассмотренные выше формулы отражают не предпочтения покупателей, а только изменение качественных параметров. На практике покупатели могут неоднозначно оценивать важность (необходимость, неотложность, значимость) изменения отдельных параметров. В этом случае более корректные расчеты цены нового изделия можно получить на основе баллового или индексного методов. Индексный метод может быть применен, когда параметра сравниваемых изделий количественно измеримы (скорость вращения, объем, площадь и др.), балловый метод рекомендуется применять, если в системе показателей, характеризующих качество сравниваемых товаров (услуг) присутствуют также характеристики, не измеряемые количественно (престиж, цвет, удобство).
Индексный метод

где Pн – цена нового товара; Pа – цена товара-аналога; Jj – индекс изменения j-го параметра нового изделия по сравнению с товаром-аналогом; Kвесj – коэффициент весомости j-го параметра.
Для оценки значимости параметров товаров для покупателей и соответственно возможных границ изменения цен могут быть использованы экспертные оценки (метод ранговой корреляции, метод парных сравнений и др.).
Балловый метод Суть метода состоит в том, что на основе экспертных оценок значимости параметров изделий для потребителей каждому параметру присваивается определенное число баллов, суммирование которых дает своего рода интегральную оценку конкурентоспособности изделия по качественным параметрам. Умножением суммы баллов по новому изделию на стоимостную оценку одного балла, изделия-аналога определяется ориентировочная цена нового изделия. Цена на новое изделие, по которому оцениваемые параметры не равнозначны для потребителя, исчисляется по формуле:

где Pн – цена нового изделия; m – количество оцениваемых параметров; Бн j – балловая оценка j-го параметра нового изделия; pб – средняя оценка одного балла изделия-эталона. Средняя оценка ( pб ) балла определяется по формуле

где Pа – цена товара-аналога; Баj – балловая оценка j-го параметра товара-аналога. Количество показателей, оцениваемых баллами должно быть ограниченным и в то же время достаточно полно характеризовать потребительское качество изделий. Ограничение числа оцениваемых показателей связано с тем, что при большом количестве показателей относительно меньший удельный вес занимает каждый из них и в результате занижается значимость улучшения каждого конкретного показателя. Изделие может быть хорошо оценено по общей сумме баллов, даже если оно имеет очень низкий уровень качества какого-либо конкретного наиболее важного показателя. Балловый метод применяется при обосновании цен на продукцию часовой, радиотехнической, оптико-механической промышленности, на парфюмерно-косметические изделия, вина, животные масла, сыры и др. В отличие от индексного метода балловый позволяет сравнить качественные показатели (дизайн, страна изготовитель, цвет). Метод структурной аналогии По однотипной продукции на основе статистического материала определяется структура ее совокупных затрат, то есть находится удельный вес материальных затрат и заработной платы в полных затратах. Затем каким-либо методом (например, методом удельных показателей) определяются абсолютные величины материальных затрат или заработной платы по новому изделию. Зная абсолютную величину того или иного вида затрат по новому изделию и его удельный вес в структуре совокупных затрат по аналогичной группе продукции можно рассчитать ориентировочные затраты нового изделия:
Агрегатный метод Метод заключается в суммировании затрат или цен отдельных конструктивных частей или узлов изделия с добавлением стоимости оригинальных узлов (деталей). Этот метод применяется, когда новая продукция состоит из разных сочетаний основных конструктивных элементов (узлов, комплектующих изделий), цены которых известны, а совокупная цена или совокупные затраты продукции исчисляются как сумма затрат (цен) отдельных конструктивных элементов или определяются путем суммирования (вычитания) цен или затрат добавляемых или сменяемых элементов (узлов, комплектующих изделий). В управлении ценообразованием принято выделять три взаимосвязанных понятия:
• политика цен,
• стратегия ценообразования,
• тактика ценообразования.
Политика цен – это провозглашенные намерения фирмы в области ценообразования, это наиболее общие принципы, которых фирмы собирается придерживаться при установлении цен на товары и услуги. С помощью установления цен на свою продукцию фирмы могут стремиться к достижению следующих целей:
• максимизация рентабельности продаж, капитала, активов фирмы,
• максимизация прибыли,
• стабилизация рыночной позиции,
• вытеснение конкурентов и расширение присутствия на рынке.
Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования.
Ценовая политика фирмы представляет собой важный элемент общей стратегии фирмы, непосредственно входит в такой крупный ее раздел, как рыночная стратегия и сочетает в себе как стратегические, так и тактические аспекты. В наиболее общем виде ценовая политика предприятия может быть определена как деятельность его руковод¬ства по установлению, поддержанию и изменению цен на производи¬мые товары, деятельность, осуществляемая в русле общей стратегии фирмы и направленная на достижение целей и задач последней. Здесь необходимо отметить роль маркетинга. Организация рабо¬ты предприятия с ориентацией на рыночный спрос называется мар¬кетингом. Маркетинг возник как способ удовлетворения естествен¬ной потребности предприятия в финансовой стабильности. Маркетинг включает в себя анализ рынка сбыта, выявление и ко¬личественное определение потребностей потенциальных покупателей, классификацию потребителей по уровню требований к потребитель¬ским свойствам и цене товаров, формирование ассортиментной по¬литики, разработку, постановку на производство, организацию и обеспечение производства продукции в нужном ассортименте и необ¬ходимого качества, организацию рекламы и сбыта продукции, регу¬лирование цен, обеспечение сервисного обслуживания изделий в про¬цессе их эксплуатации. Стратегия ценообразования – это согласованная совокупность решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике. Как правило, стратегия ценообразования включает наиболее важные решения, имеющие долговременные туднообратимые последствия для предприятия. Стратегические аспекты ценовой политики содержат в себе дого¬ворные мероприятия по установлению и изменению цен. Эти мероп¬риятия направлены на регулирование деятельности всей производ¬ственной и товаропроизводящей сети фирмы и на поддержание кон¬курентоспособности производимых товаров и услуг в соответствии с целями и задачами общей стратегии фирмы. Тактические аспекты ценовой политики включают в себя мероп¬риятия краткосрочного и разового характера. Они направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и товаропроизводящей сети вследствие не¬предвиденных изменений цен на рынке и (или) поведения конкурен¬тов, ошибок управленческого персонала, и могут иногда идти враз¬рез со стратегическими целями фирмы. Проведение фирмой правильной ценовой политики в условиях перехода к рынку предполагает осуществление трехуровневого эко¬номического анализа – анализа на уровне экономики в целом, на уровне отрасли и на уровне предприятия (фирмы). Такой анализ дает возможность руководителям предприятия правильно ориентировать¬ся в рыночной конъюнктуре пространственно и во времени. Последовательность и содержание работ по формированию ценовой стратегии фирмы изображены в таблице. Информационно-логическая схема разработки стратегии ценообразования

Формирования стратегий конкурентного ценообразования означает установление цены товара, учитывая ощущаемую покупателями ценность данного товара, соответственно фирма может принять одно их трех решений:
• установить цену выше экономической ценности товара;
• установить цену ниже экономической ценности товара;
• установить цену на уровне экономической ценности товара.
Каждому из возможных решений соответствует определенная стратегия, условия эффективного применения которых мы рассмотрим ниже. Следует учесть, во-первых, фирма может разрабатывать стратегию конкурентного ценообразования единую для всей номенклатуры выпускаемой продукции, рассматривая свои действия по отношению к конкурирующим фирмам, или для отдельных товарных позиций, в этом случае фирме необходимо учитывать внешнюю конкуренцию с другими фирмами и внутреннюю конкуренцию между собственными товарами; во-вторых, речь идет не о высокой или низкой по абсолютной величине цене, а о соотношении цены и экономической ценности товара, именно это соотношение кладется в основу выделения трех конкурентных стратегий. Стратегия премиального ценообразования или "снятия сливок" предполагает установление цен на уровне более высоком, чем экономическая ценность товара и получение прибыли за счет высокой рентабельности продаж в узком сегменте рынка. Обязательным условием применения данной стратегии является низкая эластичность спроса по цене, т.е. незначительные изменения объема спроса при изменении цен. Это условие относительно легко выполнимо на монопольном и олигопольном рынке, практически невозможно его достижение на конкурентном рынке, а на рынке монополистической конкуренции фирма должна приложить значительные усилия, желая применить данную стратегию и обеспечить низкую эластичность спроса по цене. Действия фирмы могут быть направлены на производство нового товара, обладающего уникальными свойствами, на поддержание репутации фирмы, на создание систем товаров, взаимодополняющих друг друга и т.п. Защита рынка от конкуренции… Предприятие, намеренное применить данную стратегию должно оценить границы безубыточности решения по повышению цены (рассмотренные в теме уточненный анализ безубыточности), учтя в расчетах и дополнительные затраты, направленные на стимулирование продаж при повышенных ценах. Стратегия премиального ценообразования может быть адресована к покупателям определенного сегмента рынка, готовым платить более высокую цену за особые свойства продукции. Модификацией данной стратегии является стратегия ступенчатых премий, означающая установление цен с дискретно снижающейся величиной премиальной надбавки к цене, что позволяет обеспечивать продажи в новых сегментах рынка, более чувствительных к уровню цены. Примером может служить продажа компьютеров и комплектующих к ним. Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен на уровне более низком, чем экономическая ценность товара и получение большей массы прибыли за счет увеличения объема продаж и расширения присутствия на рынке. Целью данной стратегии является вытеснение конкурентов в результате установления низких цен (иногда временное установление низких цен). Обязательные условия применения данной стратегии, во-первых, высокая эластичность спроса по цене, при принятии решения о покупке товара цена должна рассматриваться покупателями как наиболее значимый фактор; во-вторых, низкая доля переменных затрат в цене товара. Не рекомендуется использовать стратегию ценового прорыва фирмам, предлагающим товары престижного спроса, дешевые товары повседневного спроса, а также товары, свойства, которых невозможно сравнить до потребления (например, услуги). Модификацией данной стратегии является выделение товара "убыточного лидера продаж". "Убыточный лидер продаж" – это товар, продаваемый с минимальной прибылью или без прибыли (по цене на уровне переменных затрат) с целью привлечения покупателей к покупке других товаров. Данная стратегия часто применяется торговыми фирмами с широким ассортиментом товаров, из которого выбираются один или несколько товаров, с высокой эластичностью спроса по цене, хорошо известных покупателям. Установление низких цен на эти товары служит своеобразной приманкой покупателям. Например, фирма продающая канцелярские товары, в летний период значительно снизила цены на тетради ученические, повысив на авторучки, карандаши, краски, линейки, что имело результатом значительное увеличение товарооборота и прибыли фирмы. Оптовая фирма, продающая несколько сотен наименований продуктов питания, поддерживает уровень цен на десять товарных позиций (в том числе, сгущенное молоко, куриные окорочка, наиболее известные сорта чая и кофе) на уровне ниже, чем у конкурентов. Фирма имеет репутацию наиболее выгодного посредника среди мелкооптовых и розничных фирм. Стратегия нейтрального ценообразования предполагает установление цен на уровне соответствующим экономической ценности товара. Нейтральное ценообразование рекомендуется предприятиям, действующим на рынке, где:
• покупатели весьма чувствительны к уровню цены предприятия, что не позволяет применять премиальное ценообразование;
• предприятия-конкуренты жестко отвечают на любую попытку изменить сложившиеся пропорции продаж на рынке, что не позволяет применить стратегию ценового прорыва.
Предприятию продает взаимозаменяемые товары и стремиться поддерживать определенные соотношения цен в рамках существующего ценового ряда. Ценовый ряд – существующие одновременно соотношения цен на различные модели или модификации одной и той же продукции одного изготовителя или всех изготовителей, действующих на рынке. Стратегии дифференцированного ценообразования
Под дифференцированным ценообразованием принято понимать продажу одних и тех же товаров фирмой по двум и более различным ценам. Основой применения стратегий дифференцированного ценообразования является неоднородность покупателей, в результате которой фирма имеет возможность продавать один и тот же товар по разным ценам. Следует отметить, что к данной стратегии не относятся случаи снижения цен на поврежденные или забракованные товары, на товары, по которым истек (приближается дата истечения) срок годности. Стратегия скидки на вторичном рынке (получившая также название установление ценовая дискриминация, применение демпинговых цен) предполагает наличие вторичного рынка – т.е. рынка нового по отношению к освоенному ранее, который может существенно расширить спрос на продукцию фирмы при ее продаже по более низкой цене. Варианты стратегии скидки на вторичном рынке:
• по группам покупателей (льготные цены при продаже товаров и услуг пенсионерам, студентам, школьникам и др. категориям покупателей; тарифы на подписные издания для физических и юридических лиц);
• по местонахождению (цена недвижимости и арендная плата в разных районах города, билеты в театре и кинотеатре);
• по фактору времени (ночные тарифы на некоторые услуги связи, продажа продовольственных товаров по более низким ценам в утренние часы и выходные дни, билеты в кинотеатр, бассейн на различные по времени сеансы);
• по качеству обслуживания или форме товара (небольшие различия во внешнем виде сопровождаются существенным изменением цен – например, продукция в подарочных упаковках, цены на одинаковые блюда ресторана и кафе).
Условия эффективного применения стратегии скидки на вторичном рынке:
• возможность деления совокупного рынка на отдельные сегменты;
• различная эластичность спроса на разных сегментах рынка (спрос на вторичном рынке, как правило, более эластичен по цене, чем на основном);
• наличие неиспользованных мощностей фирмы, т.е. спрос на продукцию фирмы при базовых ценах меньше потенциальных возможностей фирмы по выпуску продукции;
• отсутствие у покупателей сегмента рынка с низкими ценами возможности перепродавать товар в рыночном сегменте с высокими ценами;
• защита основного рынка от возможности проникновения конкурентов на высокоценовой рыночный сегмент;
• издержки по сегментированию и контролю за рынком должны быть ниже доходов от дифференцированного ценообразования;
• соответствие избранной стратегии действующему законодательству (Налоговый кодекс, антимонопольное законодательство, Закон о защите прав потребителей).
В качестве примера использования стратегии дифференцированного ценообразования можно привести тарифообразование на услуги связи. Приведем основные факторы, по которым дифференцируются тарифы на отдельные услуги связи:
• масса почтовых отправлений (пересылка письменной корреспонденции, посылок, бандеролей);
• расстояние (предоставление междугородных телефонных разговоров, пересылка посылок, аренда каналов);
• скорость передачи или пересылки (пересылка срочных телеграмм, авиапосылок, телеграфных денежных переводов, предоставление междугородных телефонных разговоров);
• категория потребителей услуг связи (население и народнохозяйственный сектор);
• требование к сохранности (пересылка ценных писем, бандеролей и посылок).
По многим видам услуг связи тарифы дифференцируются по нескольким признакам:
• пересылка письменной корреспонденции – по массе и категории писем (простые, заказные, ценные);
• предоставление международных телефонных разговоров – по продолжительности и срочности разговора, дальности расстояния, периоду суток.
Следует различать дифференциацию цен, обусловленную различными затратами на отдельные товары или услуги, и дифференциацию как стратегическое решение по завоеванию рынка.
Географические стратегии ценообразования
• Стратегия индивидуальных цен
• Стратегия единых цен
• Стратегия зональных цен
• Стратегия цен базисного пункта
• Стратегия оплаты транспортных издержек за счет продавца
Пример, показывающий значимость избранной географической стратегии ценообразования:
В начале 90-х годов в газовой промышленности России действовала стратегия ценообразования, в рамках которой монопольно владеющий газотранспортной системой страны РАО "Газпром" (95% добычи и 99% транспортировки естественного газа, добываемого в стране) перенес основную часть налогов и прибыли на транспортную составляющую от цены приобретения газа. При этом цена транспортировки газа для российских покупателей была установлена единой по всей транспортной сети независимо от расстояния (потребители при близком расстоянии – переплачивают, а при дальнем – недоплачивают). В результате существенно повышалась стоимость производства электро- и теплоэнергии в самой Западной Сибири. В начале двадцать первого века осуществлен переход на зональное ценообразование, но различия в зональных ценах незначительные, т.е. не отражают фактических различий в транспортных затратах.
Тактика ценообразования – это система конкретных практических мер по управлению ценами на товары и услуги фирмы. Все тактические приемы ценообразования могут быть разделены на две группы, первая из которых предполагает реальное изменение цен (увеличение или снижение) для достижения поставленных целей, а вторая – воздействие на психологию покупателя без существенного изменения цен. Первую группу можно разделить на две подгруппы – скидки – означающие снижение цены товара, и надбавки – означающие увеличение цены товара. Использование скидок достаточно широко распространенный прием тактики ценообразования. Для продавца скидка означает уменьшение доли прибыли в цене каждой единицы товара.
P1 - b1 > P2 - b2
Следовательно, решение продавца о предоставлении скидки покупателю должно сопровождаться тщательным анализом последствий ее применения, в первую очередь изменения объемов продаж и прибыли. В рыночной экономике условием успешного функционирования предприятия является получение им прибыли. Предоставление необоснованных скидок может привести к ухудшению финансового состояния предприятия.
Использование скидок в тактике ценообразования предполагает наличие системы номинальных цен, т.е. прайс-листов, каталогов и т.п. Существование номинальных цен, создает возможность обеспечить одинаковый подход ко всем покупателям, т.к. каждый покупатель при одинаковых условиях получает одинаковую скидку.
Виды скидок. Условия эффективного применения
Скидки по результатам работы торговли продавцам в цепочке товародвижения. В зависимости от места продавца в системе товародвижения различают функциональную скидку, торговую скидку, перепродажную или базовую, дилерскую скидку. Фактически это распределение выручки от продажи товара между отдельными звеньями в цепочке товародвижения. Обычно данную скидку применяют производители, контролирующие цены конечных продаж. Величина скидки должна быть достаточной, чтобы возместить расходы продавца и обеспечить ему получение прибыли, традиционной в данной сфере деятельности. Оптовые скидки. Самый распространенный и разнообразный вид скидок. В зависимости от единиц измерения объема товара выделяют скидку с цены за количество товара в стоимостном выражении, определенного на основе прейскурантных цен, и скидку с цены за количество товара в натуральном выражении. Объем покупок в натуральном выражении (штуки, литры, кубометры и т.д.) может служить основанием для расчета скидки только в том случае, если речь идет об одном товаре или очень узком ассортименте, и применяется монопродуктовыми предприятиями (металлургия, зернопереработка, лесопереработка). При широком ассортименте продаж основанием чаще является объем покупок в стоимостном выражении. Например, фирма "Фронтал", изготавливающая пластиковые окна, ставит размер скидки в зависимость от стоимости заказа, чем больше стоимость заказа, тем больше скидка. Например, торговая группа "Спаркс-А" предлагала при покупке парфюмерии, косметики и товаров бытовой химии скидки: свыше 3 тыс. руб. – 3%, свыше 6 тыс. руб. – 4%, свыше 15 тыс. руб. – 5%. Способы выражения скидок:
• процент снижения номинальной цены;
• число единиц товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
• сумма, которая может быть возвращена или зачтена покупателю при оплате им следующих единиц товара.
Простая оптовая скидка (некуммулятивная) устанавливается за разовый объем закупки и призвана стимулировать приобретения товара большими партиями. Экономическим основанием скидки для продавца является экономия на издержках обращения (транспортные расходы, оплата труда, хранение товара и т.п.) Обосновывая величину скидки, необходимо оценить какой экономии затрат она позволит добиться и к какому увеличению объема продаж сможет привести. Из уточненного анализа безубыточности известна формула, позволяющая оценить необходимый прирост объема продаж при изменении цены и переменных затрат. Для покупателя, приобретение большого количества товара по пониженной цене имеет неоднозначные последствия. С одной стороны, он затрачивает меньше средств на приобретение каждой единицы товара. Но с другой, очень часто покупатель потребляет приобретенный товар на протяжении длительного периода времени и несет дополнительные издержки по хранению товара. Кроме того, приобретение больших партий товара, приводит к одновременному отвлечению значительных денежных средств покупателя. В некоторой степени, экономия покупателя может считаться мнимой, поэтому применении скидок за объем разовой закупки не всегда приводит к увеличению объема продаж. Кумулятивная скидка предполагают снижение цены в случае превышения суммарной величины закупок на протяжении определенного периода, даже если эти закупки состояли из маленьких по объему отдельных партий. Ступенчатая скидка распространяется на объем закупки сверх порогового значения. Комплексная скидка – используется фирмами при продаже взаимодополняющих товаров. Цель скидки – заставить покупателя приобрести одновременно несколько товаров. Цена каждого товара в составе набора ниже, чем цена при изолированной покупке. Продавец может дарить отдельные элементы набора. Определение размера скидки зависит от состава набора. Если в состав набора фирма включает только товары собственного производства, то величина скидки определяется с учетом анализа безубыточности решений по изменению цен и анализа эластичности. Если в набор включаются товары "несобственного производства", то величина скидки зависит от закупочной цены, т.е. цены, по которой данный товар был приобретен продавцом. Серийная скидка – представляется покупателю при условии заранее согласованного определенно увеличивающегося количества товара. Серийные скидки часто используются крупными производителями машин и оборудования. Они позволяют прогнозировать объем сбыта. Временные скидки – представляются в зависимости от времени совершения покупок Скидки за освоение нового продукта – предназначены для привлечения покупателей. Сезонные скидки – снижение цены товара по окончанию сезона. Размер скидки может быть максимальным, т.к. товар, не проданный по окончанию сезона, может надолго остаться на складах продавца. Скидки за внесезонную закупку стимулируют приобретение товара до начала сезона. Цель – выровнять спрос, загрузку мощностей, поступление денежных средств. Скидка за возврат ранее купленного товара данной фирмы. Покупатель новой модели может вернуть устаревшую модель товара данной фирмы, купленную ранее, получив при этом скидку в размере 20-30% прейскурантной цены нового товара. Скидки применяются при продаже оборудования, автомобилей, подвижного состава. Скидки за преданность (бонус) представляются на индивидуальной основе, могут быть оформлены в виде персональных карточек покупателей. Скидки для престижных покупателей. Продавцы стараются привлечь VIP-клиентов для дополнительной рекламы своего товара, предлагая им особые условия обслуживания, в том числе скидки. Не только размер, но и сам факт таких скидок, часто не афишируются. Скидки за ускорение оплаты и платеж наличными (сконто) – решают задачу сокращения сроков погашения дебиторской задолженности и ускорения оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Установление дискриминационных цен. Фирмы часто вносят кор¬рективы в цены на свои товары с учетом различий в потребителях, товарах, местностях и т.п. Применяя дискриминационные цены, фирма реализует товар или услугу по разным ценам без учета различий в издержках. Применение дискриминационных цен может осуществ¬ляться в нескольких формах:
1. Разные покупатели могут приобретать один и тот же товар или услугу по различным ценам; пример – сниженная цена для посеще¬ния музея студентами, пенсионерами.
2. Разные варианты товара реализуются по различным ценам, но без учета разницы в издержках их выпуска.
3. Товар продается по разным ценам в различных местностях, хотя издержки его производства в этих местностях одинаковы.
4. Цены изменяются в зависимости от сезона, дня недели или вре¬мени суток.
5. Цены устанавливаются с учетом лучшего обслуживания.
Чтобы ценовая дискриминация имела эффект, необходимо нали¬чие определенных условий:
1. Рынок должен поддаваться сегментированию, а сегменты долж¬ны различаться друг от друга интенсивностью спроса.
2. Члены сегмента, в котором товар реализуется по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в том сегменте, где он продается фирмой по высокой цене.
3. Конкуренты не должны располагать возможностью реализовать товар дешевле в сегменте, где фирма продает его по высокой цене.
4. Издержки, связанные с сегментированием рынка и наблюдени¬ем за ним, не должны быть выше суммы дополнительных поступле¬ний, образующихся от ценовой дискриминации.
5. Применение дискриминационных цен не должно вызывать не¬довольство потребителей.
6. Конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона и должна защищать права потребителя.
Индексы цен.
Исчисление средних цен имеет смысл только для групп однородных товаров, если же группа товаров неоднородна (например группа продовольственных товаров), тогда для оценки динамики цен используются индексы. Индексы цен – показатели динамики цен за определенный период. Сравнение цен одного товара осуществляется с помощью индивидуального индекса цен:

,где Рi0-цена i-го товара в базисном периоде Pi1-цена i-го товара в отчетном периоде Динамку цен группы товаров (услуг) отражает сводный индекс цен. Он определяется как отношение стоимости группы проданных в отчетном периоде товаров, исчисленной в фактических ценах и ценах базисного периода. Так рассчитывается, например, индекс цен предприятий – производителей на промышленную продукцию:

,где Qi1- количество i-го товара в отчетном периоде n- число i-ых товаров, входящих в группу Сводный индекс цен используется в качестве одного из основных показателей инфляционных процессов в реальном секторе экономики. При анализе системы цен необходимо учитывать следующее. Во-первых, все многообразие видов цен нужно рассматривать в единстве; изменение одних видов цен обязательно влечет изменение других видов цен. Во-вторых, разнообразие цен, различие конкретных задач их установления не должны приводить к ценовым противоречиям, а должны быть подчинены общенациональным интересам. Индексы фондового рынка. Изучение динамики фондового рынка позволяет более или менее обоснованно судить о текущей конъюнктуре этого рынка, инвестиционной привлекательности отдельных ценных бумаг и экономики в целом, поскольку фондовый рынок очень чувствителен к различным изменениям в результате экономических и политических событий. Динамика фондового рынка является одним из важных моментов при оценке рыночной конъюнктуры для принятия решений по установлению цен. Фондовые индексы представляют собой числа, характеризующие уровень и динамику цен на акции компаний, включенных в индексный список на определенный момент времени. Существующие ныне индексы можно классифицировать по ряду признаков: по степени охвата рынка, по методу расчета, по отраслевому и региональному признакам. Группировка индексов по отраслям, например, позволяет судить о том, какая из них находится в стадии упадка, а какая, наоборот, подъема. Аналогичным путем может быть определена ситуация на мировом рынке по сравнению с ситуацией на отдельном национальном или региональном рынках. Поэтому рассмотрим наиболее известные в мире фондовые индексы. Наиболее старым и весьма известным в биржевом мире индексом цен акций является индекс Доу-Джонса (Dow-Jones Average). Он был предложен еще в 1884 г. Суть этого индекса заключается в расчете простой средней арифметической из цен акций, которые были проданы на бирже. Таким образом, он отражает средний уровень цен. Этот индекс вычисляется по следующей формуле:

где Р — цена акций i-й корпорации, n — число корпораций, К — коэффициент-делитель (с учетом корректировки числа корпораций при дроблении компаниями своих акций). Индекс исчисляется в денежных единицах и может выражаться дробным числом. Так, на Нью-Йоркской фондовой бирже курсы, превышающие $2, учитываются в долях, кратных 1/8, а ниже $2 — кратных 1/16. Целью постоянной корректировки индекса с помощью коэффициента-делителя является обеспечение его сопоставимости до и после дробления компаниями своих акций. Существуют четыре разновидности индекса Доу—Джонса. Первый исчисляется по акциям 30 промышленных корпораций (Dow-Jones Industrial Average) куда входят такие американские компании, как Кока-Кола, IBM, Боинг и др. На долю этих 30 компаний приходится около 1 /3 дневного биржевого оборота Второй исчисляется по акциям 20 транспортных компаний (Dow-Jones Transport Average). Третий — по 15 коммунальным корпорациям (Dow-Jones Utility Average). Все это обеспечивает некоторую отраслевую однородность индекса и влияющих на него факторов. И наконец, четвертый индекс — сводный, исчисляемый по 65 корпорациям (Dow-Jones Composite Average). Индексы Доу-Джонса легко поддаются наглядному графическому изображению и тем самым позволяют иллюстрировать вектор, скорость и тенденцию изменения цен, а также их колеблемость. Большое преимущество данного индекса — это сопоставимость, которая обеспечивает длительный динамический ряд, сопряжено и с недостатками. Прежде всего это ограниченность круга корпораций, включаемых в набор, а также использование простой средней арифметической при расчете индекса. В связи с этим были предложены другие индексы, характеризующиеся большим объемом выборки и применением средней арифметической взвешенной. Так, например, сводный индекс Нью-Йоркской фондовой биржи включает 1500 акций и т.д. Большую известность получил другой американский индекс — S&P-500 (Standard and Poor's). Он охватывает акции 500 компаний, в том числе 425 промышленных. Его основная особенность заключается в том, что при расчете не используется принцип равновзвешенности цен по числу проданных акций. Таким образом, он отражает роль каждого набора акций в процессе их реализации и учитывает степень влияния на результат наиболее активных акций с большей массой стоимости. Формула для его расчета имеет следующий вид:

где Рi0, Pi1 — котировальные цены акций в базисном и текущем периодах; Qi0, Qi1 — объем продаж акций в базисном и текущем периодах. Весьма оригинальная методика используется при расчете популярного британского индекса FT (Financial Times). Он рассчитывается в двух вариантах: по 30 крупнейшим и по 100 малым компаниям. В основе его построения лежит средняя геометрическая из равновзвешенных ежедневных темпов роста курсов акций. В результате этого данный индекс отражает не уровень цен, а их изменение, и в конъюнктурной статистике он считается одним из наиболее чувствительных индикаторов фондового рынка. Вычисляется он по формуле:

где Pit, Pit-1 — цены акций i-й компании текущего периода и предшествующего. В США регулярно публикуется порядка 20 индексов фондового рынка, в Европе — 25, свои индексы имеет и Япония. По мере усиления интеграции мирового финансового рынка ряд финансовых институтов начали рассчитывать и международные индексы. Так, например, существует индекс EAFE — индекс Европы, Австралии и Дальнего Востока, который охватывает более 2000 компаний из 21 страны. Среди российских индексов фондового рынка наиболее известны индекс АК&М, Интерфакса, Финансового центра «Грант», РК-30, SOBI, ROS-индекс, «Коммерсантъ». Большая часть этих индексов определяется на основе котировок акций компаний на внебиржевом рынке. Индексные списки фондовых индексов отличаются незначительно. В основе различий лежит вопрос о численной оценке репрезентативности рассматриваемого рынка и степени необходимого учета котировок Инфляция измеряется с помощью следующих показателей:
• индексов цен и покупательной способности рубля;
• темпов инфляции, индексов заработной платы и реальных дохо¬дов населения.
В практических расчетах для оценки уровня инфляции использу¬ются:
• индексы потребительских цен;
• индексы цен производства;
• дефлятор.
Дефлятор – отношение номинального ВНП данного года к ВНП, измеренному в ценах базового года, т.е. к реальному ВВП.