|
Целью практического занятия является изучение еще одного эвристического метода определения площади магазина, а также теоретической модели распределения торговой площади. Условия и исходные данные Директор торговой фирмы «Седьмой континент» поставил перед коммерческим отделом задачу: определить для ввода в эксплуатацию нового магазина, дискаунтера, оптимальный размер установочной торговой площади трех отделов, размер площади выкладки торговых горок для размещения товарных запасов соответствующих товарных отделов согласно табл. 3.1. Таблица 3.1 - Характеристики товарных отделов
Методические указания Еще одним эвристическим подходом для определения торговой площади магазина является метод базового товарного запаса. Базовым называется товарный запас, в котором оптимальный ассортимент состоит из товарных категорий и групп, сочетающихся в оптимальных количествах. В этом ассортименте самым выгодным для магазина образом (для получения максимального объема реализации) сочетаются разные фасоны, стили, размеры, цвета, материалы, товары разной цены и пр. В соответствии с ним в обязательный ассортиментный перечень магазина включают: перечень всех товаров, которые должны быть в магазине, с разбивкой их по таким признакам, как размер, цвет диапазон цен и т. п.; минимальные количества, которые всегда (в любой период года) необходимо иметь в продаже, причем эти количества учитывают сезонные колебания спроса; нижний порог товарного запаса, т. е. количество каждого товара, при котором надо заказывать поставщику новые партии этого же товара для пополнения запасов. Использование метода базового товарного запаса для распределения площади в магазине является более субъективным, чем применение метода анализа съема товарооборота с единицы площади торгового зала. Сущность метода заключается в следующем. 1. На основе прошлого опыта путем рассмотрения и анализа отчетности магазина и торговой фирмы в целом выявляют соотношение между объемом реализации и хранимыми в магазине товарными запасами. Например, если из торговой отчетности следует, что на каждую тысячу рублей реализации товаров в магазине было необходимо иметь товарный запас на сумму (в розничных ценах) 2 тыс. руб., то отношение товарного запаса к объему реализации было 2:1. Так получают некоторые исходные данные, пусть приблизительные, например, объем запасов, который необходимо иметь в магазине для получения намечаемого объема реализации. Это уже определенная база для распределения площади магазина. 2. Затем опять-таки на основе изучения прошлого опыта, зафиксированного в отчетности собственной фирмы, руководитель магазина определяет, сколько площади (или сколько погонных метров полок, стеллажей, торговых горок и прилавков) необходимо для того, чтобы разместить товарный запас данного товарного отдела. Например, на основе опыта установлено, что в супермаркете для продажи определенного вида консервов требуется отношение между запасом и реализацией, равное 3:1. Если в среднем в супермаркете еженедельно продается 250 банок этих консервов, а розничная цена банки составляет 20 руб., то недельный объем реализации товаров будет равен 5 тыс. руб. Следовательно, при выявленном соотношении между реализацией и запасом в магазине постоянно должно быть в наличии этого товара на 15 тыс. руб., т. е. 750 банок (15 : 0,02 = 750). Если на 1 п. м полок можно выложить 10 банок, то для данных консервов требуется 75 п. м полок. Аналогичным способом вычисляют пространство (в квадратных или линейных единицах), необходимое для выкладки каждого товара, входящего в ассортимент. Обобщив эти данные, получают базу для распределения площади между товарными отделами магазина. Определив общую длину полок торговых горок и площадь их выкладки, следует полученный результат разделить на площадь выкладки одной торговой горки. Таким образом можно определить количество торговых горок, необходимых каждому товарному отделу (75 п. м х 0,6 м 1 : 2,54 кв. м = 2 гор-ки). Для определения общей установочной площади под торговое оборудование вновь открываемого магазина, дискаунтера, следует полученный результат умножить на установочную площадь одой торговой горки (2 х 0,54 кв. м = 1,08 кв. м). Метод базового товарного запаса, как и метод анализа съема товарооборота с единицы торговой площади, далеко не совершенны, их применение требует преодоления многих трудностей. Однако они дают объективные основания для принятия решения по жизненно важному для магазина вопросу - распределению имеющейся площади, притом такому распределению, которое отвечало бы определенным критериям эффективности. Это приближенные методы, и поэтому результаты, получаемые в результате расчетов, необходимо корректировать с, учетом здравого смысла и опыта квалифицированных торговых работников. При таком подходе методы помогут решить целый ряд проблем, порождаемых неэффективным и непродуктивным использованием имеющейся торговой площади магазина. Теоретическая модель распределения торговой площади, как и эвристические методы, в качестве основной цели ставит максимизацию прибыли, получаемой магазином. Теоретическая модель, однако, основывается на несколько уточненном представлении о прибыли. Валовая прибыль есть разность между розничной и закупочной ценой. Если издержки обращения остаются постоянными, то руководитель магазина может добиться максимальной чистой прибыли путем получения максимальной валовой прибыли. Именно в рамках этих соображений и подходит к проблеме теория. Цель заключается в таком использовании и распределении площади магазина, которое обеспечило бы получение максимальной валовой прибыли. Основные посылки: торговая площадь в магазине ограничена, постоянна и равноценна (каждый погонный метр ничем не лучше и не хуже, чем любой другой). Иными словами, темп и объем реализации определенного товара не зависят от того, какой именно (погонный или квадратный) метр торговой площади магазина выделен под этот товар. Конечно, это последнее допущение является явным упрощением, но оно позволяет поставить вопрос: сколько выделять торговой площади? Решение проблемы распределения торговой площади в большей степени зависит от двух важней-ших факторов: 1) валовой прибыли, получаемой при продаже единицы данного товара (при этом валовая прибыль трактуется в том смысле, как это излагалось выше); 2) темпа реализации данного товара, выраженного как функция выделенной для него торговой площади. | Далее принимается, что в каждый текущий момент вся площадь в магазине распределена и занята товарами, входящими в полный ассортимент. Поэтому каждый товар в любой момент вносит свою лепту в общую валовую прибыль, получаемую магазином. Составляется список всех товаров с указанием, каков вклад каждого из них в общую валовую прибыль магазина; в этом списке все товары ранжированы в зависимости от величины валовой прибыли и расположены в порядке убывания прибыльности. Теперь задача увеличения суммарной валовой прибыли, получаемой магазином, сводится к тому, чтобы исключить из ассортимента наименее прибыльные товары и заменить их теми, которые дают более высокую прибыль. Эта операция и выполняется до тех пор, пока не наступит момент, когда общая валовая прибыль, получаемая магазином, уже больше не может быть увеличена таким путем. Тогда можно считать, что достигнуто оптимальное распределение площади выкладки товаров. Таким образом, следует экспериментировать с выделением места на полках до тех пор, пока не будет найдена наилучшая с точки зрения общей прибыли комбинация. В сущности, оба эвристических метода – и метод анализа съема товарооборота с единицы площади торгового зала, и метод базового товарного запаса - основаны на том, что практическим путем устанавливают приемлемые уровни вклада отдельных товаров в общую картину валовой прибыли розничного магазина. Когда оказывается, что те или иные товары не способны дать приемлемый вклад в общую валовую прибыль, они заменяются другими, торговля которыми более прибыльна. Однако в любой технологической планировке имеются «горячие точки». Плотность потока покупателей через одни зоны магазина выше, нежели через другие. Например, в точках пересечения проходов, ведущих от входов в магазин, и поперечных торговых проходов часто образуются участки, где съем товарооборота с единицы площади резко увеличивается (это относится не ко всем, а лишь к некоторым товарам). Поэтому многие поставщики товаров добиваются того, чтобы им выделяли определенные участки торговых залов, определенные полки стеллажей и торговых горок. Это борьба поставщиков за самые выгодные участки выкладки свидетельствует о том, что они вовсе не считают все пространство в магазине равноценным. В самом общем виде можно с уверенностью утверждать, что качество торговой площади в магазине оказывает не меньшее влияние на объем реализации товара, чем ее количество. |
