Тема 5. Покупательское поведение

1. Понятие потребительского поведения.
2. Внешние (социальные) факторы, определяющие оценки и поведение потребителей.
3. Внутренние (психологические) факторы, определяющие оценки и поведение потребителей.
4. Последовательность процесса принятия потребителем решения о покупке.
5. Основные типы деловых покупателей.
6. Ситуации деловой закупки.
7. Процесс принятия решения о деловой закупке.

Вопросы и задания для подготовки к практическому занятию

1. Чем отличается "нужда" от "потребности"?
2. Чем высшие потребности отличаются от низших?
3. Почему производитель должен изучать структуру человеческих потребностей?
4. Что такое товар-идеал?
5. Почему "рынок покупателя" является обязательным условием применения концепции маркетинга?
6. Каким образом степень новизны товара будет влиять на его цену?
7. Назовите характерные черты "рынка продавца" и "рынка покупателя"?
8. Почему фирма, стремящаяся к увеличению объема сбыта своей продукции, стремится завоевать клиента своих конкурентов? Каким образом этого можно достичь?
9. В чем сущность теории человеческих потребностей А. Маслоу?
10. Дайте определение потребности и мотивации.
11. Чем определяется покупательная способность населения?
12. Что такое платежеспособный спрос?
13. Какие факторы влияют на решение потребителя совершить покупку?
14. Что включает стиль жизни потребителя?
15. В чем различие покупательских привычек потребителя при покупке товаров повседневного спроса и предварительного выбора.
16. Какие факторы влияют на выбор поставщика при покупке товаров производственного - технического назначения по группе "материалы и детали"?
17. Проанализируйте взаимосвязи основных блоков интегральной модели покупательского поведения: "входные переменные", "черный ящик" в сознании покупателя и "выходные переменные".
18. Охарактеризуйте специфику психологических факторов покупательского поведения: мотивации, восприятия, установки, убеждений.
19. Заполните таблицу 3:

Таблица 3. Сравнение маркетинговых решений на деловом (В2В) и потребительском рынках

22. На основе ознакомления с электронным порталом закупок для государственных и муниципальных нужд Ростовской области «Рефери» (http://www.torgi.donland.ru) письменно ответьте на следующие вопросы: - Что необходимо предпринять, чтобы зарегистрироваться в системе «Рефери» в качестве поставщика? Что необходимо предпринять, чтобы зарегистрироваться в системе «Рефери» в качестве покупателя? Каковы основные правила участия в электронной системе закупок «Рефери»?